В мире бизнеса каждый хочет быть эффективным и результативным. Особенно, если речь идет о создании и управлении отделом продаж. Руководитель отдела продаж (РОП) играет ключевую роль в этом процессе, хотя иногда его функции и обязанности могут быть недостаточно понятны. Необходимо понять, что РОП не продает клиентам, а управляет командой, которая делает это за него.

В этой статье мы рассмотрим, каким образом РОП может повысить эффективность работы отдела продаж, не прибегая к обычным методам мотивации, таким как выплата зарплаты.

Прежде всего, важно понять, за что конкретно платят РОПу. Его продукт - это продуктивный продавец. РОП думает о клиенте через продавца. Его задача - снижать длительность этапов воронки продаж и увеличивать конверсию на каждом этапе.

Первым шагом для РОПа должно стать внедрение необходимых инструментов, которые помогут ему в управлении отделом продаж. К ним относятся CRM система, отчеты, работа с воронкой продаж, совещания и чаты в CRM и мессенджерах.

Весь рабочий день РОП должен проводить активно помогая своим продавцам закрывать сделки и продвигать клиентов по воронке продаж. Это включает в себя анализ воронки продаж, помощь в общении с клиентами, анализ проигранных сделок, проверку отчетов и тренировки.

РОПу необходимо установить фокус на двух категориях цифр в планах - это оборот продаж и активность продавца, необходимая для достижения желаемого оборота.

• Это сержант;
• Владение устройством воронки продаж;
• Хороший продавец не всегда хороший РОП, но РОП не умеющий продавать не пользуется авторитетом;
• Сильный аналитик;
• CRM, как 5 своих пальцев;
• Производитель продавцов, как продавец производитель денег;

И напоследок: 80% времени он управляет продажами, помогая продавцам закрывать сделки и толкать их по воронке вперед. Должен иметь алгоритмы работы с застрявшими сделками. Оперативка в бою важнее всего, а не создание всяких там регламентов.