Продавец - часть продукта: заблуждения, которые мешают понимать суть продаж

И вы ТОЖЕ заблуждаетесь в этом...? В мире продаж существует распространенное заблуждение, которое касается роли клиента в процессе принятия решения о покупке. В 80% случаев клиент не является экспертом в продукте, который ему предлагает продавец. Его решение о покупке, как правило, основывается на субъективной оценке товара.

Мы, обучая продавцов, часто вводим в практику такие элементы, как выявление потребностей и взгляд на мир глазами клиента. Это безусловно важно, но что на самом деле покупает клиент? За деньги он приобретает не только продукт, но и продавца. И вот здесь часто находится ключ к успешной сделке.

это неотъемлемая часть продукта! Подготовка этой "части" начинается еще на этапе найма. К сожалению, не все компании и руководители рассматривают продавца как часть продукта для клиента. Но именно такое мышление должно быть у руководителя отдела продаж.

В данном контексте задача управленца продаж - создать такой продукт (продавца), который будет востребован. Ведь товар продавца - это нечто более важное, чем просто ассортимент на складе, это воплощение компетентности, профессионализма и доверия.

Наблюдая за работой руководителей отделов продаж, я часто видел, как они занимаются многим, но не своим "товаром". Итак, как понять, достигнет ли человек цели или нет? Один из лучших тестов - попросить его продемонстрировать свой график дня, расписанный по часам.

1. CRM
2. Воронка продаж
3. Статистики
4. Отчеты
5. Совещания, беседы и планерки
6. Тренировки продажам
7. Наём и адаптация

Важно осознать, что именно управленец создает продуктивных продавцов. Иначе его зарплата становится неоправданной. В тех случаях, где отсутствует управление, там нет предсказуемости и денег.